“非房费收入应占月子会所总收入多少比率？”|社群话题第一期

背景

导言（中健婴副总经理，咨询中心主任 余水龙）

我记得论坛（2019中健婴·月子健康产业高峰论坛）上有位老师分享的观点是，健康是月子会所首要的客户服务价值。上面的聊天记录来自于另外一个交流群，问题虽然简单，但私以为触及到了月子会所的开办的理念问题。

针对费房费收入的结构，有两种极端，一种是以极具市场竞争力的房费价格吸引用户，然后通过各种增值服务项目增加营收，提高客单价；还有一种是不做房费之外的增值服务，所有的健康服务内容都是包含在服务合同中的。

大家是如何平衡的呢？更像是哪一种呢？

全国月子中心行业联盟理事长徐宁：

如果辅营收入超过主营，那不如直接做辅营业务。

月子中心以比较便宜的价格吸引客户进来，然后再巧立名目，各种项目另外收费，这不过是他们的一种一厢情愿而已。

为什么呢？因为如果用一个很低的价格把客户请来，然后这种项目要收费，那样东西要收费对吧，客户的感觉会非常不好——他们会觉得：上当了！“你们（会所方）把我骗进来，然后这样要收费，那样要收费……”（客户的）感觉会非常不好。

第二点，如果采用叠加式的增值服务收费方式，客户可能会放弃某些项目，而这些放弃的项目之中可能有些是必须要做的——如果客户不做的话，对整个的产后恢复没有帮助，可能导致客户觉得白做了，效果不好。

客户会把效果不好的原因归结为：你这个月子中心你就会忽悠人。他不会想到是自己因价格的原因，放弃了一些该做的项目。

所以呢，前面说的第一种就是用低价吸引客户进来，然后各种各样所谓的增值服务，再去分享、去收费，其实这种方式并不好。

这个就涉及到一个问题。我们月子中心一定要明确，哪些是核心的业务是必须提供给客户的，是必须我们自己做的；哪些是非核心的业务，是可选项目。

非核心的业务，可以外包，也可以另外增加收费。但是核心的业务，还是要自己做，要包在你整个的收费里面，要让客户能够全面地去体验。否则的话呢，客户最后得不到他们希望得到的那种康复的效果，就会怨声载道。

对增值服务项目有一个度的把握，我觉得是非常重要的。增加一些收费项目，对月子中心的延伸和利润来说是有帮助的，不可能一点不做。但是这个份额应该占到多少，比较合适的比例应该是在月子中心总收入的20%左右。

我说的这个20%，实际上是非常高的。能够做到这种比例的月子中心，应该来说是非常好的。比如武汉圣玛莉徐总那边，月子中心收费是4万块钱的话，他们提供的增值服务，可以收到8000块钱，产业的延伸就是非常好的了。但是不是太容易做到，有的话也就是大多数收个1000-2000元这种，所以这是需要好好研究的一个事情。

玥悦母婴集团董事长吴仁伟：

我们主体把月子服务本体系服务内容做丰富和有内涵在这基本上赋值一些非常有效果的产康跟进项目，主次关系一定清晰，我们现在的比例在15%左右，连月子中心本体做不好，其它项目都是空谈。每月100万月子，有20万产康，这个是健康合理的发展K线。

后续这个20%做好了，可能带来再后续消费，那么说明我们的服务以及效果好才有的收获。

月子中心大联合的时代将要来临，你们准备好了吗？同呼吸共命运将是生存与发展之核心，共联、.共创、共建、共荣、共享，美好时代创造出美好的产业。

华为智能奶瓶联合创始人金志波：

主营做的不好其他都是瞎扯。不过15%也好20%也好这个数字是以什么标准计算的，是辅营净收益和主营收入之比，还是辅营收入总额和主营收入之比，我个人认为后面一种作比较没啥参考意义，因为附加服务或产品的利润比例相差太大，太笼统了。

中健婴副总经理，咨询中心主任 余水龙

过多的主营业务外收入，除了客户体验的问题，可能还涉及流程管理以及内部运营成本的增加。

占比的数字本身是不具备参考价值的，做好主营业务再言其他的思想是非常重要的。

金果园月子中心：

非房屋收入过高是不正常的，说明主业没经营好。我们游泳、产康都是免费送客户，很多客户反感乱立名目收费，主业做好了没必要到处收费。

乌鸡国李元春妙音：

每个人甚至每个家庭，对于月子期间的服务都是很重视的。在服务项目里面，应该要告知她们全面的情况。另外，也可以在列示项目的时候做一个区分，比如哪些项目是必做项目，哪些项目是可选项目，哪些项目是附加项目，条件好的可以增选等等，还可以用一些好的产品、器械、服务作为对客户的吸引项目，突出特点或者稀缺性、唯一性等，这样对客户的吸引力是否就加强了？

现在月子中心的客流是实实在在的老百姓为主，所以，以人为本是客户与咱们机构合作的本质。

价格低是因为竞争激烈而产生的引流表象，没有解决问题的本质。

其实不管是客户还是企业，都想降成本，只是成本组成环节需要分解，再看是否有替代项目的方案，如果有，大家都会愿意接受的。

现在信息这么通透，成本已不是可以捂得住的东西了。

华儒~华仔：

经营月子会所两年的体会，一定要以客为本，不要花言巧语，玩虚的，这样才能吸引客人；另外，千万不要走低价路线，没有利润的服务肯定是没有品质，员工没有好福利，怎么会有好心情，客户满意度就不可能高。

我们36平的房价正常在4.2万元左右，给予客户的服务内容很多，每天食材成本200元，小孩满月叭600元的开支，每个家庭两小时，载歌载舞，气氛很热闹，客户很开心满意，月嫂都是请有经验的，7000元左右，很少很少用新手，（新手才4000元）这点特别重要。

所以如果走低价，永远达不到高满意度，赔钱赚吆喝，还承担风险，我们现在签单率越来越高，要将月子当成文化产业来做。

我真的搞不懂那些收费不到3万的怎么有好品质，现在物价这么高，员工成本及房租，大众点评广告等方面都很贵，风险还这么大，低价永远没出息。

结语

保障母、婴的健康是月子会所的核心服务价值，也是基本要求。营收结构，是反应一个会所的经营者对于会所的核心价值锚定的一个重要指标。如果不围绕健康做好相应的护理服务和软硬件配套，再多的附加项目及产业延伸，也是不稳定的。

延伸话题

Ÿ 如果说月子会所的核心服务价值是健康护理，那么健康护理的内容应该包括哪些？护理技术的技术标准又该以什么为基础？你的会所所运用的护理技术，是基于哪些医学理论及临床技术体系的呢？

Ÿ 是否有可能建立起月子会所行业护理技术标准的统一与规范？

本社群旨在为月子健康产业的专业人士提供一个专业话题交流、互动的平台，聚集行业众多智力，多维度多方位分析月子健康产业发展现状、洞察未来趋势及机会、洞悉消费者的需求变化，共同推动母婴产业持续升级。

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